Ester Pallarès: "Per vendre a internet s'ha de persuadir"
Ester Pallarès es defineix com a "consultora de persuabilitat". Fa uns anys va començar a investigar sobre la "persuasió a internet" i ara presenta, juntament amb David Boronat,"Vender más en Internet" . El llibre és un manual pràctic que ofereix més de 120 idees per millorar els webs de negocis. Està dirigit a un ventall ampli de professionals d'internet: consultors, arquitectes, dissenyadors i programadors, entre d'altres.
El títol "Vender más en Internet"... qui se l'ha de creure, amb aquesta crisi?
Pensem que precisament en aquest context de crisi té més sentit que mai això de vendre a internet: ja sigui un producte o un servei. Per tota empresa, intentar treure el màxim partit del seu web en aquest context actual, té més sentit que mai. Del que parlem és d'aplicar millores al teu web, per les quals no fan falta grans despeses econòmiques, que t'ajudaran a vendre més.
Segons vosaltres, a internet "hem de convertir un visitant en un client". Però si la majoria encara estem centrats a aconseguir les visites!!
Sí, i tant! A Espanya hi ha moltes pàgines que tenen ràtios de conversió de l'1-2%.
I això és dolent?
La ràtio de conversió és el nombre de persones que arriben al teu web i acaben actuant segons tu vols: comprar un producte, deixar-nos les seves dades perquè hi contactem o inscriure's en un debat, etc. És una llàstima desaprofitar aquestes visites que ens arriben. Hem de fer l'esforç també perquè la gent finalitzi l'acció que proposem.
La paraula "posicionament" està de moda a internet si vols vendre o sortir el primer al Google. Però vosaltres parleu de "persuabilitat". Què vol dir això?
Persuabilitat és un acrònim de les paraules "persuasió" més "usabilitat". Creiem que hem d'ajudar l'usuari a arribar a la informació que està buscant i a crear bones experiències on-line. Afegint-hi persuasió a la fórmula orientem més els nostres objectius.
Quins altres elements són clau per ser visibles a internet i vendre?
Un bon posicionament de marca, rendibilitat, treballar els continguts i els "copys", generar sensació d'urgència, etc.
Sensació d'urgència? No és una mica estressant?
Sí, el missatge d'"Ara o mai". Es tracta és de donar una última motivació final per ajudar l'usuari a prendre la seva decisió de compra... però sense forçar res... que tothom té el seu ritme.
Un dels eixos de la persuabilitat és "l'arquitectura de la persuasió". Em sona maquiavèl·lic!
[Riures] Sí, ens passa sovint, que els asessors d'aquesta àrea donem aquesta sensació: es confon amb manipulació. Però la persuasió no enganya ni menteix a ningú. És una manera de donar la informació de forma atractiva perquè motivi més. En cap moment es pretén que algú faci una cosa que no vol fer.
Posi-me'n un exemple
Imaginem una càmera de fotos que es ven per internet. Jo te'n puc dir les característiques tècniques i incloure'n una fotografia. Això seria correcte... Però i si t'hi poso diferents imatges, força atractives, de la càmera des de diferents punts de vista? I si hi afegeixo una petita explicació de per què aquesta càmera és ideal per a tu? I si li sumo algunes valoracions d'altres clients que han comprat la càmera i estan contents amb la compra? No tens més ganes de comprar-la ara mateix?
No és res de nou. Això ho fan webs de venda online com E-Bay o Amazon des de fa anys...
Cert, no hem inventat res, però està bé recordar-lo a les empreses. Acabem de fer un estudi sobre botigues en línia i el resultat és que s'està generalitzant en les principals dels Estats Units. Recomanem als nostres clients que s'atreveixin a incloure aquestes valoracions i opinions. Fins fa poc, hi eren molt reticents.
Al llibre dieu: "Ha arribat el moment de fer llocs web intel·ligents, que executin accions dins i fora d'Internet". Podrem? La majoria de les nostres accions són impulsives, sobretot a les xarxes socials...
Quan diem 'web intel.ligent' parlem de pàgines que ens entenguin més com a usuaris, que treguin més profit de tècniques que ajuden a conèixer'ls més per oferir-los el que volen. L'exemple més clar és Amazon i l'ús que fa de la informació que té de nosaltres, tant per les nostres compres anteriors com pel comportament que tenim dins d'una pàgina.
Per acabar, com es veu la crisi des d'internet?
A Multiplica, l'empresa per la qual treballem en David Boronat i jo, no notem la crisi, de moment. Les empreses continuen invertint en el canal en línia, en detriment d'altres en els quals les inversions són molt més grans. Això sí, cada cop ens demanen més resultats de les seves inversions.
Pensem que precisament en aquest context de crisi té més sentit que mai això de vendre a internet: ja sigui un producte o un servei. Per tota empresa, intentar treure el màxim partit del seu web en aquest context actual, té més sentit que mai. Del que parlem és d'aplicar millores al teu web, per les quals no fan falta grans despeses econòmiques, que t'ajudaran a vendre més.
Segons vosaltres, a internet "hem de convertir un visitant en un client". Però si la majoria encara estem centrats a aconseguir les visites!!
Sí, i tant! A Espanya hi ha moltes pàgines que tenen ràtios de conversió de l'1-2%.
I això és dolent?
La ràtio de conversió és el nombre de persones que arriben al teu web i acaben actuant segons tu vols: comprar un producte, deixar-nos les seves dades perquè hi contactem o inscriure's en un debat, etc. És una llàstima desaprofitar aquestes visites que ens arriben. Hem de fer l'esforç també perquè la gent finalitzi l'acció que proposem.
La paraula "posicionament" està de moda a internet si vols vendre o sortir el primer al Google. Però vosaltres parleu de "persuabilitat". Què vol dir això?
Persuabilitat és un acrònim de les paraules "persuasió" més "usabilitat". Creiem que hem d'ajudar l'usuari a arribar a la informació que està buscant i a crear bones experiències on-line. Afegint-hi persuasió a la fórmula orientem més els nostres objectius.
Quins altres elements són clau per ser visibles a internet i vendre?
Un bon posicionament de marca, rendibilitat, treballar els continguts i els "copys", generar sensació d'urgència, etc.
Sensació d'urgència? No és una mica estressant?
Sí, el missatge d'"Ara o mai". Es tracta és de donar una última motivació final per ajudar l'usuari a prendre la seva decisió de compra... però sense forçar res... que tothom té el seu ritme.
Un dels eixos de la persuabilitat és "l'arquitectura de la persuasió". Em sona maquiavèl·lic!
[Riures] Sí, ens passa sovint, que els asessors d'aquesta àrea donem aquesta sensació: es confon amb manipulació. Però la persuasió no enganya ni menteix a ningú. És una manera de donar la informació de forma atractiva perquè motivi més. En cap moment es pretén que algú faci una cosa que no vol fer.
Posi-me'n un exemple
Imaginem una càmera de fotos que es ven per internet. Jo te'n puc dir les característiques tècniques i incloure'n una fotografia. Això seria correcte... Però i si t'hi poso diferents imatges, força atractives, de la càmera des de diferents punts de vista? I si hi afegeixo una petita explicació de per què aquesta càmera és ideal per a tu? I si li sumo algunes valoracions d'altres clients que han comprat la càmera i estan contents amb la compra? No tens més ganes de comprar-la ara mateix?
No és res de nou. Això ho fan webs de venda online com E-Bay o Amazon des de fa anys...
Cert, no hem inventat res, però està bé recordar-lo a les empreses. Acabem de fer un estudi sobre botigues en línia i el resultat és que s'està generalitzant en les principals dels Estats Units. Recomanem als nostres clients que s'atreveixin a incloure aquestes valoracions i opinions. Fins fa poc, hi eren molt reticents.
Al llibre dieu: "Ha arribat el moment de fer llocs web intel·ligents, que executin accions dins i fora d'Internet". Podrem? La majoria de les nostres accions són impulsives, sobretot a les xarxes socials...
Quan diem 'web intel.ligent' parlem de pàgines que ens entenguin més com a usuaris, que treguin més profit de tècniques que ajuden a conèixer'ls més per oferir-los el que volen. L'exemple més clar és Amazon i l'ús que fa de la informació que té de nosaltres, tant per les nostres compres anteriors com pel comportament que tenim dins d'una pàgina.
Per acabar, com es veu la crisi des d'internet?
A Multiplica, l'empresa per la qual treballem en David Boronat i jo, no notem la crisi, de moment. Les empreses continuen invertint en el canal en línia, en detriment d'altres en els quals les inversions són molt més grans. Això sí, cada cop ens demanen més resultats de les seves inversions.
